«Урок 24. Научитесь вести деловые переговоры. Единственный способ одержать верх на переговорах, пишет X. МакКей, это встать из-за стола, не заключив сделки. Будьте готовы уйти... и готовы действительно это сделать. Условия сделки редко ухудшаются, когда вы покидаете стол переговоров. У вас еще появится возможность вернуться, но условия при этом станут лучше» [29, с. 66].

Проверить трудно, но кажется нет такого народа на земле, у которого не существовало бы обычая, почти запрещающего сразу приступать к цели переговоров. Сначала идет беседа на отвлеченные темы, своего рода разминка для создания благоприятного настроя у собеседника. Лучше всего это сделать, начав говорить о нем, про его дела, в ключе его интересов. X. МакКей советует обязательно прочитать о партнере (СНОСКА: В Соединенных Штатах издается справочник «Кто есть кто»), или узнать о нем хоть что-нибудь по другим каналам. Лучшая тема «разминки» — круг увлечений собеседника, его собственные проблемы, потому что для человека нет на белом свете ничего, это было бы более интересно, чем он сам. Д. Карнеги, У. Уитмен, Р. Коупленд, В. Шекспир — кто только не упоминал этого свойства души человеческой, и было бы неразумно его игнорировать.

3.2.4. Руководитель-неудачник

Изучение опыта двух с половиной тысяч руководителей, доведенное американским психологом С. Доннелл, показало, что есть, как минимум, пять причин, которые делают начальника субъектом, «взбирающимся по лестнице своей карьеры только для того, чтобы упасть» [9, с. 21].

Знать, как действовать нельзя — очень неплохое средство понять, как действовать нужно. Говорят же, что умные люди учатся на ошибках других, а прочие — на своих собственных.

С. Доннелл называет пять ошибок плохого руководителя в следующей последовательности:

1. Нацеленность прежде всего на увеличение собственной зарплаты, а не на высокие достижения возглавляемой организации.

2. Чрезмерное внимание к символам социального статуса, которые дает их должность — размеры стола и кабинета, помпезность интерьера, внушительность таблички на дверях, персональная машина и т. д.