Эти предположения о поведении голубя Хоманс экстраполирует на поведение людей. Он рассматривает социальное поведение как обмен, при котором деятельность одного индивида подкрепляет или наказывает деятельность другого. Приведем пример характерного «социального обмена». Два канцелярских служащих А и В делают свою работу. Каждый работает самостоятельно и по правилам конторы, если нуждается в помощи, обращается к начальнику. Служащий А – новичок, который постоянно нуждается в помощи. Однако он не хочет идти к начальнику, так как проявление некомпетентности может повредить его карьере. Вместо этого он обращается за помощью к служащему В. Тот оказывает помощь и в обмен получает благодарность от А. Таким образом, происходит обмен деятельности служащего В на сентимент служащего А. Чем более ценной для А будет помощь В, тем чаще он будет выражать ему свою благодарность.

Исходя из этого примера, Хоманс формулирует одно из основных предположений теории социального обмена: чем более ценной является для человека единица деятельности, которую дает ему другой человек, тем более часто он будет производить деятельность, вознаграждаемую деятельностью другого.

В этом предположении в качестве переменных выступают ценность и частота. В психологической теории понятие ценности отсутствует, поэтому Хоманс обращается к экономическим теориям, в частности, экстраполирует на поведение людей гипотезы, описывающие процессы обмена на товарном рынке. Кроме рассмотренных выше элементов группового поведения (деятельность, взаимодействие, сентименты, норма) Хоманс вводит понятия цены, стоимости и прибыли. Человеческое поведение рассматривается как функция его оплаты: его количество и вид зависят от количества и вида вознаграждения или наказания, которые оно получает. Таким образом, социальное поведение есть обмен материальной или нематериальной деятельностью людей в социальных ситуациях.

Каждый человек должен получать «прибыль» от контактов с другими людьми: «Если люди не получают прибыли, то они изменяют свое поведение так, чтобы получить ее».