Этим вы эффективно рефреймируете нечто, что может произойти в будущем. И когда это произойдет, это вызовет другую реакцию. Вместо реакции "Ну, вот я попался, как осел", у этого человека возникнет мысль: "Продавец говорил мне, что так будет". И это внушит ему больше доверий, потому что продавец заранее знал, что случится.

Когда я предложил эту идею торговцам фарфором, они перепугались насмерть. Они думали, что потеряют много покупателей. Но это предложение охраняет не только продавца, оно охраняет и клиента. И если вы не делаете этого для. вашего клиента, вы заслуживаете его недовольство.

Многие торговцы считают себя людьми, умеющими перехитрить покупателя, но их настоящее дело - охранять людей. Я думаю, здесь требуется рефрейминг в масштабе всего хозяйства. Торговец, действующий таким образом, заработает куда больше денег ценой гораздо меньшего труда, потому что ему дадут много рекомендаций. И ему не придется что-нибудь навязывать своим покупателям. Многие торговцы действуют как бульдозеры, и есть люди, которые позволяют себя загрести. Но от этого возникает немало покупательских угрызений, в конечном счете значительно затрудняющих работу продавца.

Рефрейминг - это не надувательство. Он действует потому, что соответствует благоустрой-ству личных потребностей. Потребностей конкретного человека. Это не способ обмана. В действительности рефрейминг правилен. Наилучший рефрейминг - это такой, в котором человеку предлагается столь же правильный взгляд на мир, как его прежний взгляд. Новая рамка не обязательно должна быть более правильной, но никак не может быть менее правильной.

Когда отец говорит: "Ах, моя дочь слишком упряма", а вы говорите ему:"А разве вы не гордитесь тем, что она может сказать "нет" мужчине с дурными намерениями", - это правильный взгляд на положение вещей. В другой раз отец и в самом деле так посмотрит на это и будет гор-диться своей дочерью, но он не думает об этом, пока вы не покажете ему эту сторону дела.