Я думаю, что угрызения покупателя - это не раскаяние. Угрызение покупателя попросту означает, что товар был продан не надлежащим образом, и что решение купить его было неполным. Иначе говоря, товар не был представлен в форме, отвечающей всем стандартам этого человека... Если впоследствии какой-нибудь из этих стандартов окажется нарушенным, покупатель скажет: "Надо было подумать об этом раньше", и все будет испорчено. С этого момента ваш товар будет для него якорем, связанным с неприятными чувствами.

Мы работали однажды с людьми, торговавшими вразнос фарфором. Их проблемы были связаны с тем обстоятельством, что торговцы-разносчики занимают самое низкое место на лестнице престижа. Люди предполагают, что торговец-разносчик станет уговаривать их купить его товар по несусветным ценам. У торговцев, о которых я говорю, фарфор был хорош, и цены были умеренны; их покупатели в самом деле хотели купить фарфор, и покупали его. Но когда покупатели приходили после этого на работу, друзья говорили им: "А, вы попались в ловушку разносчика! ", и они чувствовали себя так, будто их надули.

Я предложил торговцам устранить эту проблему подстройкой к будущему.

Я посоветовал им говорить с клиентами таким образом: "Ну вот, у меня в руках этот конт-ракт, но я сейчас же" разорву его. по вашему желанию." Я знаю, что люди станут говорить вам: "Вы купили это у разносчика, значит вы попались!" "Вы хотите что-нибудь или не хотите. Если вы не хотите фарфора, я разорву контракт". В этот момент вы можете слегка подорвать его сверху, чтобы доставить покупателю переживание. Вы смотрите на него и говорите: "Многие разносчики продают по завышенным ценам. Хорошо было бы, если бы вы сходили и разузнали. Я должен - быть уверен, что вы хотите купить, что вы в этом уверены. Я не хочу, чтобы вы потом были мною недовольны. Я хотел бы, чтобы покупатели посылали ко мне других людей, потому что они довольны покупкой. Я знаю, найдутся и такие, которые скажут, что вас надули, и если у вас возникнет сомнение, это для меня плохо. Мне надо, чтобы вы были вполне уверены, и не испортили мне репутацию".