Чтобы понять ценность операциональных определений, вспомним рассуждения Мак-Клелланда о мотивах. Из 8-9-й глав вы знаете, что формально мотив – это личностная цель плюс достаточно гибкая инструментальная способность, позволяющая преследовать эту цель в широком спектре ситуаций. Рассуждая об операциях измерения, Мак-Клелланд (1961) предлагает формальные атрибуты мотивов, отличающие их от черт и схем. Мотив соотнесен с личностной целью, и, следовательно, измерительная операция должна выявлять умонастроение, а не просто внешние действия. Но и умонастроения не любые. Измеряемая цель является личностной, а не социальной, и, следовательно, необходимо предпочесть те измерительные операции, которые не дают человеку оснований предполагать, что критерием оценки его поведения будет его социальная желательность. Как только вы начинаете спрашивать человека о его целях или действиях, вы, вероятнее всего, начинаете получать ответы в тех терминах, которые считаются социально приемлемыми. Такое интервью может быть полезным при измерении схем, но в отношении мотивов оно ведет к заблуждениям. Принимая в расчет требование считаться с умонастроениями личности, Мак-Клелланд делает вывод, что наилучшие измерительные операции предполагают побуждение человека к фантазиям в форме рассказов по картинкам о вымышленных людях с последующим анализом содержания рассказов для выяснения целей и предрасположенностей к инструментальному поведению, релевантному этим целям. Содержание картинок должно быть достаточно неоднозначным, а задание на составление рассказов – максимально неструктурированным, чтобы были маловероятны ответы о социально одобряемых, а не о личностных целях. Далее, если персонажи картинок будут вызывать размышления о том, что вымышленные люди делают или могут желать, более вероятно получение информации о мотивах, нежели о чертах, когда последние весьма обыденны и не попадают реально в композицию рассказов. Некоторые из вас могут узнать в описанной здесь задаче знаменитый тест тематической апперцепции Мюррея (1943). Несмотря на то, что данная методика существовала еще до попыток Мак-Клелланда измерять мотивы, она хорошо подходит к его операционализации. Во всяком случае, Мюррей разработал этот тест главным образом для измерений в соответствии со своей весьма сходной теорией потребностей, хотя и не снабдил его такой жесткой операциональной инструкцией, как это сделал Мак-Клелланд. Именно благодаря работе Мюррея Мак-Клелланд и создал свое основополагающее произведение.