По своему личному опыту мы можем убедиться, что приведенное Мак-Клелландом разграничение между определениями понятий "мотив" и "личностная черта" настолько ясно и четко, что мне удивительно, что практически ни один персонолог не сделал это в какой-либо членораздельной манере. Говоря в общем, те, кто опираются на понятие личностной черты, включают в него как намеренное, так и привычное поведение, то же справедливо и относительно тех, кто проявляет тенденцию основываться на понятии потребности. По Мак-Клелланду, однако, оба понятия необходимы, поскольку существуют четкие различия между намеренной и привычной жизнедеятельностью. Понятие личностной черты может объяснить повторяющиеся реакции, в то время как понятие мотива может объяснить последовательно организованные серии реакций, где все реакции в действительности различны. Как вы могли догадаться, я считаю, что Мюррей, разделивший потребности и составные потребности, и Олпорт, выделивший динамические и стилистические личностные черты, только начинали понимать то, что Мак-Клелланд так четко сформулировал.

Мак-Клелланд нашел причины еще для одного разделения, применив понятие схемы. К сожалению, он не представил никакого лаконичного определения схемы, но четко считает ее элементом познания или мышления. В действительности, это символизация прошлого опыта, она, скорее, обозначает прошлый опыт, чем является им и служит неизбежным упрощением (McClelland, 1951, с. 254). Слова и язык в целом – хорошие примеры схем. Но очевидно, что Мак-Клелланд стремится уделить внимание не только уже существующим старым схемам, а скорее тем, что характеризуют конкретного человека, которого мы пытаемся понять. С этой целью гораздо полезнее было бы знать, например, активный словарь человека, чем полный перечень всех слов языка. С точки зрения Мак-Клелланда (1951, с. 239-282), примерами схем могут служить идеи, ценности и социальные роли. В то время как мотивы усваиваются на основе стандартной величины расхождения между ожиданиями и реальностью, личностные черты усваиваются на основе постоянно поощряемых поступков, в усвоении схем более непосредственно представлена культурная трансмиссия. Характерные особенности родителей и значимых других сильно влияют на усвоение мотивов и личностных черт. Наоборот, идеи, ценности и социальные роли определяются главным образом характером культуры, в которой человек живет. Идеи, ценности, социальные роли часто сообщаются прямо, вербально, посредством социальных институтов, таких, как семья, школа, церковь, а не самих по себе индивидов. Мак-Клелланд полагает, что схема оказывает обобщенное, распространенное влияние на процессы восприятия, памяти и мышления. Очевидно, что варианты, способные возникнуть в нашем воображении, объекты наблюдения, заметные достаточно, чтобы привлечь наше внимание, вещи, которые мы запомним, и даже появляющиеся у нас мысли будут ограничены и подвержены влиянию со стороны усвоенной нами системы идей, ценностей и социальных ролей.