Нам осталось рассмотреть две другие периферические характеристики: личностную черту и схему. Представив великолепный детальный анализ смысла, вкладываемого другими персонологами в понятие личностная черта, Мак-Клелланд (1951, с. 216) приходит к выводу, что ее нужно определить как "...приобретенную индивидом тенденцию реагировать так, как он уже более или менее успешно реагировал в прошлом в сходных ситуациях, побуждаемый сходной мотивацией". Другими словами, когда человек сталкивается с чем-то, что он воспринимает как имевшую место в прошлом ситуацию с тем же множеством и с той же интенсивностью мотивов, он проявляет тенденцию реагировать на эту ситуацию тем же способом, который смог удовлетворить требования ситуации и мотивации раньше. С точки зрения Мак-Клелланда, личностная черта и мотив в действительности – совершенно разные вещи. Мотив – совокупность ожиданий относительно того, что случится; эти ожидания принимают форму конкретных целей и эмоционального сопровождения, а также своеобразное обязательство привести к реализации ожиданий, каков бы ни был ход действий в данной существующей ситуации. Так, реакции, выражающие потребность в достижении, могут сильно различаться в разные временные периоды, поскольку ситуации, в которых этот мотив пробуждается, могут быть весьма не похожи друг на друга по своим характеристикам. Мотив ведет к согласованности намерения, а не реакций.

И наоборот, личностная черта – это всего лишь набор привычек, в котором нет ничего от целенаправленности мотива. Если вы обладаете, например, такой личностной чертой, как экспансивность, вы будете экспансивно вести себя, каждый раз попадая в ситуацию, сходную с теми, в которых вы научились быть экспансивным. Согласно Мак-Клелланду, усвоение какой-то черты происходит потому, что определенный стиль поведения постоянно подкрепляется в ситуациях определенного рода, но это не означает, что личностная черта обладает мотивационными характеристиками. Возможно, люди смеялись и слушали вас, когда вы проявляли экспансивность в их присутствии, и поэтому у вас сформировалась привычка или личностная черта быть экспансивным в ситуациях социального взаимодействия. С точки зрения Мак-Клелланда, если ваша экспансивность обладает статусом личностной черты, вы будете вести себя соответствующим образом в ситуациях социального взаимодействия потому, что вы к этому привыкли, причем в этом не будет ничего от осознанности или намеренности. Если же экспансивность у вас имеет статус мотива или она была элементом инструментальной деятельности, ведущей к достижению цели, тогда, возможно, вы будете экспансивным в ситуациях общения на основе намерения действовать таким образом, а не просто потому, что это кажется вам естественным и привычным. Мотив может часто заставлять нас делать что-то неизвестное, незнакомое, в то время как личностная черта никогда не выполняет эту функцию.