Третий способ выиграть борьбу за инициативу – использовать методы убеждения (Kerr, Claiborn & Dixon, 1982; Senour, 1982). Любой консультант имеет некоторое влияние на клиентов, и наоборот (Dorn, 1984; Strong, 1982). От того, как консультант реагирует на клиента, директивно или недирективно, может в значительной степени зависеть, перехватит ли клиент инициативу в работе.

Двадцать две формы сопротивления клиента

Категория А: Противодействие, выражающееся в количестве высказываний клиента Определение: Клиент ограничивает количество информации, сообщаемой консультанту. Формы

Молчание

Минимум высказываний

Многословие

Категория В: Ограничение содержания ответов

Определение: Клиент ограничивает тип информации, которую он передает консультанту. Формы

Интеллектуальный разговор

Симптом рассеянности

Бессодержательный разговор

Демонстрация эмоций

Озабоченность будущим/прошлым

Риторические вопросы

Категория С: Сопротивление, проявляющееся в стиле ответа

Определение: Клиент манипулирует способами передачи информации консультанту.

Формы

Снижение значимости

Цензура/редактирование высказываний

Пересмотр мнения

Обольщение

Раскрытие информации в последний момент

Установка границ

Поиск причин вовне

Привлечение/отвлечение консультанта

Забывание

Лживые обещания

Категория D: Противодействие путем нарушения договоренностей

Определение: Клиент нарушает базисные правила консультирования.

Формы

Недостаточное соблюдение договоренностей

Задержка/отказ от платежа

Притязания на особое отношение

Источник: Client Resistance in Counseling: Its Theoretical Rationale and Taxonomic Classification», by A. Otani, 1989 Journal of Counseling and Development, 67, 459.

Ролофф и Миллер (Roloff & Miller, 1980) упоминают два прямых метода убеждения, используемые в консультировании: «нога в двери» («Foot in the door») и «дверь, захлопнутая перед носом» («Door in the face»). В первом случае консультант предлагает клиенту выполнить сначала маленькое задание, а затем большое. Во втором – сначала консультант просит клиента решить явно невозможную задачу, а спустя некоторое время предлагает такую, успешное разрешение которой достижимо.