Изменение личностной ориентации и организации

Вначале надо хорошо подстроиться к клиенту.

Люди думают по-разному, и эти различия соответствуют трем основным анализаторам: зрению, слуху, ощущению. Соответственно им выделяются три репрезентативные системы: визуальная, аудиальная, кинестетическая. Определить, какая к репрезентативная система преобладает, можно прислушиваясь к процессным словам (предикатамсловам, выражающим свойства, - глаголам, наречиям, прилагательным), которые человек использует, описывая свой опыт. В рамках нейролингви-стического программирования также разработан метод определения типа преобладающей репрезентативной системы по глазодвигательным реакциям клиента [Бэндлер, Гриндер, 1994, с. 34-35].

Чтобы установить хороший контакт, нужно использовать в своей речи предикаты того же типа, что и речи клиента. Если же мы хотим установить дистанцию, надо намеренно употреблять несоответствующие предикаты.

В общении с клиентом необходимо использовать слова и интонации того же типа, что и у клиента, т. е. присоединяться к клиенту. Этот процесс называется синхронизацией (отражением).

Более глубокий уровень синхронизации предполагает более детальный анализ того, что индивид имел в виду под теми или иными словами.

Консультант должен синхронизироваться с другим человеком, его переживаниями, соответствовать его поведению как словесно, так и несловесно. Существует немыслимое число аспектов синхронизации: предикаты и синтаксис (способы соединения слов и их форм в словосочетания) другого, положение тела, дыхание, интонация, темп речи, выражение лица, моргание и т.д. Необходимо обладать и значительной способностью к эмпатии; консультант ведь должен испытывать те же чувства, что и клиент.

Существуют два вида несловесной синхронизации:

1. Прямое отражение - например, консультант дышит с тем же ритмом и глубиной, что и клиент.

2. Перекрестное отражение - замена одного несловесного канала на другой.