Стр. 194
Анализ «потерянных» клиентов (опросный лист для продавца услуги)
Возможность:
| «Френч энд Уиллерс», Саут Погс. Реставрация мебели. Двухдневный тренинг управления временем для персонала, осуществляющего продажи (примерно с 19-го мая).
|
Клиент:
| Ян Смит-Феллоус, директор по продажам.
|
Источник контакта:
| Личная сеть, мой приятель Джордж — один из его клиентов.
|
Наше предложение:
| Двухдневная программа, один день на подготовку, цёна — стандартная.
|
Описание клиента
Количество организаций, имеющих такое же предложение, как и у нас:
| | |
Клиент выбрал не нашу компанию?:
| да
| | | нет
| |
Предложение, выбранное клиентом:
| |
Стоимость предложения:
| Выше
| Ниже
| Подобная
|
Компания, выбранная клиентом:
| Более крупная
| Менее крупная
| Подобная
|
Была ли она известна клиенту прежде?:
| да
| | | нет
| |
Поставляла ли она ему свои услуги прежде?:
| да
| | | нет
| |
Первый контакт с выбранной клиентом компанией был осуществлен:
|
— через личную сеть контактов:
— под воздействием рекламы компании поставщика:
— в результате визита поставщика:
— в результате почтовой рассылки поставщика:
| да
| | | нет
| |
да
| | | нет
| |
да
| | | нет
| |
да
| | | нет
| |
Причины предпочтения другому предложению:
| |
Лучше отвечает потребностям клиента:
| да
| | | нет
| |
Представлено более ясно для клиента:
| да
| | | нет
| |
Демонстрирует больший опыт:
| да
| | | нет
| |
Содержит больше деталей решения:
| да
| | | нет
| |
Было представлено более уверенно:
| да
| | | нет
| |
Было представлено при помощи более гибкого подхода:
| да
| | | нет
| |
Было представлено по более приемлемой цене:
| да
| | | нет
| |
Включало больше вспомогательного материала, представляющего интерес для решения:
| да
| | | нет
| |
| | | | | | | |
Пожалуйста, отметьте, что еще может помочь в развитии нашего бизнеса, особенно, если мы будем работать с этим клиентом снова.