§   ответ на возражение;

§   обсуждение любого серьезного возражения клиента и готовность напомнить ему о многих позитивных сторонах своего предложения.

4.        Что вы можете использовать для подтверждения своих слов? Например, следующее:

§   какие-либо примеры из вашего личного опыта работы, не упоминая имен клиентов;

§   рекомендательные письма;

§   цитаты из газет и журналов, которые поддержат ваше предложение; тренерам эти материалы лучше всего брать из деловой прессы и периодики, посвященной обучению и развитию персонала;

§   ваши буклеты или другой рекламный материал;

§   во время встречи не пытайтесь «завалить» клиента слишком большим количеством материала.

Помните, что ваша задача — установить отношения. Если это не получится, будьте готовы согласиться, что вы не тот тренер, который нужен данному клиенту. Вы заслужите уважение потенциального клиента, не пытаясь играть роль «затычки в каждой бочке».

Встреча

Личная встреча является ключевым моментом цикла продажи. Вы повысите ее эффективность, подготовившись следующим образом.

§   Совершите приготовления, обсуждавшиеся выше.

§   В день встречи сделайте телефонный звонок для подтверждения того, что встреча состоится.

§   Оденьтесь представительно, прибудьте на встречу с запасом времени.

§   Утром перед встречей просмотрите деловую прессу и местные газеты, чтобы быть в курсе любых важных новостей о данной организации, ее сегменте рынка и конкурентах.

§   После встречи напишите благодарственное письмо и подтвердите достигнутые в ее ходе соглашения (см. ниже раздел о плане-предложении).

§   Вспомните свои предыдущие продажи и будьте уверены в успешном ходе этой встречи.

Суть успешной продажи заключается в вашем контроле над ситуацией. Это не значит, что вам нужно много говорить. Вы и ваш клиент прекрасно осведомлены о целях встречи. Это значит, что вы должны стараться придерживаться запланированной структуры встречи. Беседуя с клиентом, стремитесь к следующему.