Мужчина: Вероятно, к чувству вины. Он окажется вроде своей матери.

Верно! Чувство вины. И он тотчас же пойдет к психиатру.

Мужчина: А потом можно рефреймировать его чувство вины.

Это возможно. Но если вы заранее измените смысл управления, вам будет гораздо легче. Если вы сначала сделайте управление чем-то хорошим, у него никогда не возникнет чувство вины. И будет гораздо легче рефреймировать управление, если это не он управляет. Если после рефреймирования

он начнет замечать, что женщины, пытающиеся управлять им, просто за ним гоняются, то управление станет для него чем-то весьма желательным. А потом вы скажете: "Кстати, это относится и к вам". Синтаксис, порядок, в котором вы это делаете, облегчает задачу для него, а также и для вас.

Френк: Вы сказали раньше, что рефрейминг содержания есть самая сущность торговли. Не приведете ли вы какой-нибудь пример?

Пожалуйста. Предположим, кто-нибудь приходит, чтобы купить дорогую машину. Он смот-рит на одну из моделей и говорит: "Не могу себе представить, как я буду водить эту машину, это что-то пикантное и легкомысленное". Вы начинаете с того, что подстраиваетесь к его выражениям и говрите, что-нибудь в таком роде: "Да, и я тоже не вижу себя в машине со спортивными полосами, или в чем-то вызывающем вроде этого". А затем вы продолжаете: "Но видите ли, у этой машины быстрое ускорение и большая мощность, а это уже нечто большее, чем легкомыслие: это безопас-ность, потому что вы сможете быстро уйти от столкновения. Эта машина лучше управляется и лучше работает на скользких и извилистых дорогах, так что дело здесь в безопасности, а в этом нет, по-моему, легкомыслия".

Вы начинаете с того, что даете ему повод для возражения, что-нибудь такое, чего на этой машине во всяком случае, нет, вроде спортивных полос. После этого вы рефреймируете выводы из содержания. Тот факт, что это скоростная спортивная машина, не означает, что она легкомысленна; это означает, что она безопасна.