В тех случаях, когда собеседник доходит до крайностей, вы можете воспользоваться для первоначальной установки раппорта частичной или перекрестной подстройкой (см. четвертый урок). Вы можете подражать ему лишь отчасти, но при этом добиться желаемого результата. В любом случае, сначала присоединяйтесь, иначе вам вряд ли удастся успешно повести собеседника за собой. Затем последовательно, по одной, меняйте характеристики своего общения и ждите, пока собеседник не начнет следовать за вами. Уведите его к более благоприятным для успешного общения движениям тела, высоте и тону голоса, общей позе (например, попытайтесь его усадить или хотя бы удержать на месте). Не забывайте о намеченном результате (и о том, что достижение взаимовыгодной цели принесет пользу вам обоим). В сложных ситуациях руководствуйтесь общим правилом: подстраивайтесь к собеседнику в той степени, какая необходима для успешного ведения.

Практика присоединения и ведения

Присоединение и ведение чрезвычайно эффективны и значимы в самых разнообразных обстоятельствах, например, когда вам нужно:

§   ободрить явившегося на собеседование соискателя или абитуриента;

§   перевести потенциального покупателя в состояние расположенности и благожелательного интереса;

§   успокоить раздраженного заказчика или сотрудника;

§   развеселить рассерженного начальника;

§   утихомирить воинственного и неуступчивого участника семинара;

§   разрядить атмосферу во взрывоопасной ситуации;

§   задать тон совещанию, выступая в роли председателя;

§   помочь перенести тяжелую утрату;

§   тактично сообщить дурные новости;

§   совладать с непослушными детьми;

§   поднять дух коллективизма:

§   взять под свой контроль сложные переговоры;

§   помочь замкнутому, необщительному человеку «раскрыться»;