СТРАТЕГИЯ УБЕЖДЕНИЯ

То, что НЛП называет «стратегией убеждения», охватывает все случаи, когда человек занимается принятием решений. Эта стратегия описывает, сколько времени ему нужно для того, чтобы принять решение, а также какие факторы он использует, чтобы полностью убедить себя в правильности своих действий. Например, сколько раз человеку нужно увидеть или подержать в руках различные товары, прежде чем он определится с покупкой? Сколько времени ему нужно, чтобы принять окончательное решение?

Мы перечислили четыре основные стратегии убеждения, или «категории покупателей»:

1. Автоматическая реакция

Таким людям достаточно один раз увидеть товар или услышать о нем, и они сразу принимают решение. Мечта продавца!

2. Ряд проверок

Этим людям нужно сравнить несколько видов товара или отправиться в магазин с друзьями, примерить подходящие платья и так далее. Они принимают решение только после нескольких проверок,

3. Тщательная проверка

Такие люди заглянут во все окрестные магазины, прочтут все специализированные журналы, обратятся за советом в общество потребителей. Настоящий кошмар для продавца...

4. Определенный срок

Этим людям просто нужно время. Они обдумают покупку, созреют и примут решение. Обычно они откладывают решение на несколько дней, и лишь потом чувствуют, что уверены в своем выборе.

Стратегия убеждения непосредственно влияет на используемую человеком стратегию решений, а при оценке общей стратегии покупок может составить отдельный масштабный блок. Стратегия убеждения может:

§   предшествовать стратегии окончательного решения («тщательная проверка»);

§   проявляться несколько раз по мере осуществления стратегии решения («ряд проверок»);

§   зависеть только от фактора времени («определенный срок»);

§   отражать мощную стратегию побуждения, которая быстро сменяется действиями при видимом отсутствии стратегии решения («автоматическая реакция»).