Начнем с самого понятия уровня притязаний. Человек приступает к работе с некоторыми притязаниями и ожиданиями, которые в течение действия могут меняться. Совокупность этих сдвигающихся то неопределенных, то точных ожиданий, целей или притязаний относительно своих будущих достижений Ф. Хоппе предложил называть уровнем притязаний. В зависимости от обстоятельств уровень притязаний может колебаться между целью «извлечь из действия максимум достижений» и полным отказом от какого-либо достижения.

Уровень притязаний рождается из двух противоположных тенденций: с одной стороны, тенденции поддерживать свое «я», свою самооценку максимально высоко, а с другой — тенденции умерить свои притязания, чтобы избежать неудачи и тем самым не нанести урон самооценке. Образующиеся в результате конфликта двух тенденций колеблющиеся волны уровня притязаний выполняют по крайней мере две важнейшие психологические функции. Во-первых, они являются необходимым инструментом приспособления к постоянно меняющимся условиям среды. Во-вторых, они по возможности охраняют человека от нанесения вреда его самооценке, чувству собственного достоинства. Подробнее мы рассмотрим эти функции ниже, а пока вернемся к описанию внутренних детерминант уровня притязаний.

Обозначенный конфликт между тенденциями поднять притязания на максимальную высоту и опустить их, чтобы избежать неудачи, хотя и является главным для возникновения уровня притязаний, однако еще не прямо задает рисунок, композицию конкретных притязаний. Эта композиция опосредствована по сути всей сложной структурой личности, иерархией мотивов и целей данного человека. Если отвлечься от наиболее общих, «вершинных» личностных устремлений (роли которых мы еще коснемся в конце параграфа) и рассмотреть сами по себе цели, возникающие в ходе выполнения отдельных заданий, в ходе эксперимента или поставленного самой жизнью испытания, то здесь необходимо различать не один, а по крайней мере два вида целей: реальную цель, которую, по мнению человека, он может достичь в данных конкретных условиях и которая непосредственно вытекает из структуры задания, и идеальную цель. Последняя понималась Ф. Хоппе как <…>