И, напротив, не стоит делать выводы о намерениях партнеров исходя только из собственных страхов и опасении. Подозрительность - это иллюзия защиты и создания безопасной ситуации. На самом деле прогнозирование только негативных поступков со стороны партнера заблокирует поиск свежих и оригинальных идей, ведущих к согласию. Кроме того, при проявлении подозрительности малозаметные изменения в позитивную сторону могут быть отвергнуты и люди не смогут использовать возникающие шансы.

Необходимо помнить, что личная проблема одного из переговорщиков - не вина других людей. Обвинять других - неэффективно. Партнер может также ответить обвинением, а взаимные обвинения - это тупик для переговоров.

Раздражения и недоразумения возникают тогда, когда одна из переговорных сторон не задействована в процесс принятия решения. Если необходимо получить согласие партнеров, их следует вовлечь в обсуждение принимаемого решения с самого начала.

Необходимо внимательно отнестись к своим эмоциям и переживаниям партнера и обсудить их. При таком обсуждении психологической стороны переговоров может быть разрешена назревающая проблема.

Важно вовремя организовать «психологическую разрядку»: рассказать о своих обидах, недоверии, огорчениях или разочарованиях. После такой «разрядки» значительно легче будет перейти на деловой язык переговоров.

Не следует излишне остро реагировать на эмоциональные проявления партнера. Важно стремиться к внутреннему спокойствию и не «перегорать» понапрасну.

Интересы как элемент переговорной ситуации. Выше нами отмечалось, что для достижения положительного результата переговоров следует стремиться к обсуждению не позиций, а интересов партнеров. Суть переговоров заключается не в конфликтных позициях, а в конфликте между интересами сторон. В центре обсуждения должны быть желания, заботы и потребности сторон. Позиции - это то, о чем стороны уже приняли решения. Интересы и мотивы -это то, что заставило партнеров принять решения.