Что же делает меньшинство убедительным? Эксперименты, проведенные Сержем Московичи в Париже, определили несколько определяющих факторов власти меньшинства: последовательность действий, уверенность в себе и способность привлекать сторонников из числа представителей большинства.

Последовательность действий

Меньшинство, твердо стоящее на своих позициях, более влиятельно, чем меньшинство колеблющееся. Московичи и его коллеги (Moscovici & others, 1969, 1985) обнаружили, что если меньшинство постоянно называет голубые линии зелеными, представители большинства эпизодически соглашаются с этим. Но если меньшинство колеблется, называя хотя бы треть голубых линий все-таки голубыми, то практически никто из большинства никогда не назовет голубое зеленым.

Природа влияния меньшинства все еще остается предметом споров (Clark & Maass, 1990; Levine & Russo, 1987). Московичи полагает, что следование меньшинства за большинством отражает просто подчинение обществу, а следование большинства за меньшинством отражает истинное признание правоты меньшинства — действительное восприятие голубой линии как зеленой. Людям может просто не нравиться публично обнаруживать свою связь с отклоняющимися взглядами меньшинства (Wood & others, 1994).

Большинство также может побуждать нас использовать для выяснения истины эвристический прием («так много умных людей не могут ошибаться»), в то время как меньшинство воздействует на нас, заставляя более глубоко задуматься (Burnstein & Kitayama, 1989; Mackie, 1987). Таким образом, более вероятно, что меньшинство для оказания влияния выберет аналитический прямой путь убеждения.

Эксперименты показывают — и жизненный опыт подтверждает это, — что нонконформизм, особенно последовательный, зачастую является болезненным (Levine, 1989). Собравшись воевать в одиночку, заранее приготовьтесь к насмешкам — особенно если намерены коснуться темы, лично затрагивающей большинство, или если группа стремится решить вопрос путем достижения консенсуса (Kameda & Sugimori, 1993; Kruglanski & Webster, 1991; Trost & others, 1992). Люди могут приписать ваше несогласие вашим психологическим особенностям — например, сказать, что вы просто догматик (Papastamou & Mugny, 1990). Когда Чарлан Немет (Charlan Nemeth, 1979) вводил в группы, имитирующие жюри присяжных, двух новых членов, которые начинали раз за разом оспаривать мнение большинства, то такие люди неизменно вызывали отрицательные эмоции. Тем не менее большинство признавали, что именно последовательность возражений этого дуэта, более чем что бы то ни было, заставляла группу еще раз обдумать свою позицию. Меньшинство может стимулировать творческое мышление (Martin, 1996; Mucchi-Faina & others, 1991; Peterson & Nemeth, 1996). Столкнувшись с разногласиями внутри своей группы, люди ищут дополнительную информацию, обдумывают ее с новой точки зрения и зачастую принимают более удачное решение. Отмечая, что совсем не обязательно становиться друзьями тех, на кого нужно оказать внимание, Немет цитирует Оскара Уайльда: «Нам не по душе любые аргументы: они всегда вульгарны и зачастую убедительны».