На основе этой теории было сделано множество предположений, большая часть которых подтвердилась данными, собранными Петти, Качиоппо и др. (Petty, Cacioppo & others; Axsom & others, 1987; Harkins & Petty, 1987; Leippe & Elkin, 1987). В ряде экспериментов исследовались способы стимуляции мыслительных процессов. При этом использовались риторические вопросы: выступление нескольких ораторов (например, выступали трое, и каждый из них приводил только по одному аргументу); людей заставляли почувствовать ответственность за то, как они воспримут сообщение; нередко вопросы повторялись, чтобы сосредоточить на них внимание людей; при проведении процедур экспериментаторы старались, чтобы испытуемые принимали не напряженные, а расслабленные позы. Во всех этих экспериментах был получен один и тот же результат: стимуляция мышления делала веское сообщение еще более убедительным, а слабо аргументированное — еще менее убедительным.

Эта теория имеет и практическое применение. Люди, заботящиеся об эффективности своего выступления, думают не только о своем имидже и сообщении, но и о том, как, вероятно, прореагирует аудитория. То, как она будет реагировать, зависит не только от интереса к теме, но и от диспозиции слушающих — их аналитических наклонностей, терпимости к неопределенности, потребности быть честным с самим собой (Cacioppo & others, 1996; Kruglanski & others, 1993; Snyder & DeBono, 1987; Sorrentino & others, 1988).

Итак, в первую очередь необходимо решить, смогут ли слушатели обдумать и запомнить желательные, с точки зрения оратора, моменты выступления? Если да, то главное здесь, чтобы аргументы были вескими и убедительными. На завершающем этапе предвыборной компании 1980 года, проходившей в духе острого соперничества, Рональд Рейган эффективно использовал риторические вопросы для того, чтобы стимулировать у избирателей появление желательных для него мыслей. Заключительную часть теледебатов он начал с двух сильнейших риторических вопросов, которые часто повторял на протяжении последней предвыборной недели: «Лучше ли вам сейчас, чем было четыре года назад? Легче ли сейчас пойти и купить необходимые для вас вещи, чем это было четыре года назад?» Большинство людей отвечали отрицательно, и Рейган, отчасти благодаря этому прямому пути убеждения, выиграл с перевесом даже большим, чем ожидалось.