Эффект хорошего настроения

Информация становится более убедительной, когда она ассоциируется с позитивными чувствами. Ирвинг Джанис и его коллеги (Irving Janes et al., 1965; Dabbs & Janis, 1965) обнаружили, что информация показалась студентам Йельского университета более убедительной, когда они знакомились с нею, лакомясь орехами и пепси-колой. Аналогично, Марк Галицио и Клайд Хендрик (Mark Galizio & Clyde Hendrick, 1972) выявили, что для студентов Кентского государственного университета тексты песен в стиле «фолк» казались более убедительными под приглушенный аккомпанемент гитары, нежели без музыкального сопровождения. Тех, кто любит проводить деловые встречи во время ленча в ресторане, где ненавязчиво звучит музыка, убедить в такой обстановке оказывается значительно легче.

Хорошее настроение повышает шансы добиться нужного результата при убеждении — отчасти стимуляцией позитивного мышления (когда у людей появляется мотив задуматься), отчасти ассоциациями хорошего настроения с данным сообщением (Petty and others, 1993). В хорошем настроении люди видят мир сквозь розовые очки. Они принимают более быстрые, более импульсивные решения, в большей степени полагаются на косвенные намеки (Bodenhausen, 1993; Schwarz & others, 1991). Люди в плохом настроении дольше раздумывают, прежде чем решиться на что-то новое, слабыми аргументами их вряд ли переубедишь. Таким образом, если ваши аргументы недостаточно сильны, разумнее будет, прежде чем их излагать, привести аудиторию в хорошее настроение, в надежде, что она положительно отнесется к вашему сообщению, не слишком над ним задумываясь.