Клиент, который требует ответа

Настоящей “битвой при Ватерлоо” для многих начинающих консультантов является клиент, который представляет свою проблему и тут же выдвигает требование типа: “А теперь скажите, что мне делать”. Практика, в том числе наши фонографические записи, еще раз показывает, что таким клиентам ответы не нужны. Это факт, который менее опытные консультанты никак не могут принять. До тех пор пока консультант не испытает это на себе несколько раз, он не осознает, что подобный вопрос клиент задает либо в надежде переманить консультанта на свою сторону — и тогда он получит ответ, который уже готов принять, либо чтобы использовать консультанта в качестве объекта своей враждебности в том случае, если ответ эмоционально не принимается.

В качестве впечатляющего и весьма убедительного примера можно привести третью беседу с Салли. Девочка весьма свободно говорила о своем отношении к школе. Она считала глупым и бесполезным изучение грамматики. Также абсурдно изучать геометрию с ее углами и учиться измерять высоту дерева по его тени и углу ее падения. Она продолжает:

“Зачем учить все это? Я не вижу в этом никакой пользы. На самом деле зачем уметь определять высоту предметов?” В -это время она привстала на одно колено в своем кресле и наклонилась ко мне, придав интонации достаточную серьезность. Я ответил: “Ты правда хочешь, чтоб я тебе привел пример по поводу целесообразности этих вещей?” — “Да”. Я решил ответить на ее вопрос, опасаясь, что у нее могло возникнуть ощущение, что я отвлекаюсь от ее вопроса, и контакт, который только что начал было устанавливаться, вновь пропадет до тех пор, пока опять не будет найдена более надежная основа для наших отношений. Поэтому я сказал: “Хорошо, во время похода тебе может понадобиться узнать, каково расстояние от одного берега реки до другого, и, возможно, ты каким-то подобным образом определишь это расстояние”. Она посмотрела, сомневаясь в ценности этой информации, и сказала: “Фу — ты можешь просто измерить реку”.